Wij verkopen geen emotie! Of toch?

Bij de verkoop van een recreatiebedrijf komt het nodige kijken. Afgezien van het feit dat de kandidaat koper vanuit een verkoop brochure een beeld moet kunnen krijgen van hetgeen wordt aangeboden is er een hoeveelheid informatie die niet direct inzichtelijk wordt. Dat kan ook niet, een bedrijf wat door de jaren is ontstaan en waarbij een hoeveelheid grond en gebouwen met exploitatie en bedrijfsmiddelen wordt aangeboden laat zich niet volledig vangen in een relatief kort memorandum. Essentiele informatie moet natuurlijk beschikbaar zijn en het document is in eerste instantie bedoelt om interesse te wekken, een uitnodiging tot het doen van een bod. En daarbij is een verkooptraject van een recreatiebedrijf een tijdsintensief traject. Een recreatiebedrijf is niet statisch maar voortdurend in beweging. Door deze dynamiek veranderen dingen soms in een proces waarin kandidaat kopers zich al in het bedrijf geïnteresseerd hebben getoond. Kijk alleen naar de investeringen die in een jaar gedaan worden (inventarislijst). Dat kan een speeltoestel zijn maar meer van essentieel belang voor een verkoop zijn wijzigingen in eigendom door grondlevering, ruil of verkoop. Ook in de exploitatie zelf doen zich wijzigingen voor; huurcontract horeca, aflopende leaseverplichtingen of juist nieuwe contracten, canonherziening, personeel(contracten) etc. Naast zakelijke feiten en omstandigheden is er ook het menselijke of emotionele aspect. Niet te onderschatten in het gehele proces. De waarde van de camping kan op voorhand zijn vastgesteld door middel van een taxatierapport, waarbij de methodiek voor veel ondernemers niet vreemd is. Op moment dat verkoop daadwerkelijk aan de orde is speelt emotie vaak toch een belangrijke rol. En niet alleen op het moment van aanbieden maar ook in een onderhandeling. Bij prijsvorming zijn makelaar en kopers vrijwel enkel rationeel in hun oordeel. De verkoper zal dan meer subjectieve aspecten mee wegen die tot op moment van prijsovereenstemming een belangrijke rol blijven spelen. In de onderhandeling waarbij de rol van de makelaar is om partijen bij elkaar te brengen kan een prijsovereenstemming snel zijn bereikt maar daarmee is nog geen koopcontract getekend. Als makelaar moeten wij ons realiseren dat een verkoper niet bekend is met alle aspecten van het tot stand komen van een koop. Dit betekend dat hij de verkoper ook hierin moet begeleiden. Dit proces leidt uiteindelijk tot een uitkomst die onder allerlei invloeden tot stand is gekomen. Niet alle adviseurs om verkoper heen zijn betrokken bij de gesprekken die hieraan vooraf gingen en zelfs partners of echtgenoten van verkoper niet. Als gevolg hiervan kunnen verschil van inzicht of andere invalshoeken na het sluiten van de deal alsnog van invloed zijn op de contractvorming en ook hier spelen emotionele factoren vaak een belangrijke rol bij het al of niet soepel tot stand komen van een koopcontract. Het tijdstip van overeenstemming kan daar ook een rol in spelen. Naast zakelijke afwegingen zoals onderhoud en nieuwe investering speelt ook hier de emotie vaak een rol: informeren van gasten en personeel. In combinatie met onzekerheid over (financierings-)voorbehouden is de makelaar dan een nuttige sparringpartner.